Hoy me pongo al teclado para escribir sobre un tema que a
muchos empresarios, pymes y emprendedores les trae de cabeza: La internacionalización de sus compañías.
La crisis por la que está pasando nuestro país y ante la
caída estrepitosa de ventas y márgenes hace que muchos se planteen salir al
exterior pero…. ¿es lo más acertado? ¿ Y si es así , estamos preparados?
No discuto que la posición ideal sería la de poder vender nuestros
productos y servicios en el extranjero y multiplicar nuestra cuenta de
resultados sin apenas correr riesgos. Sin embargo, la realidad es otra ya que son
muchas las experiencias de fracasos absolutos en los procesos de
internacionalización de una empresa.
Por ello, a través de estas breves líneas, voy a intentar
plasmar algunas claves ,en forma de pregunta ,que debemos tener en cuenta antes
de desarrollar nuestra actividad en el
extranjero y que nos ayudarán a entender nuestro potencial real de
internacionalización. vamos!!!
En todo proceso de internacionalización debemos tener en
cuenta tres vertientes:
1. ¿Quiero? Donde se tiene en cuenta la decisión
y la implicación de la empresa por comenzar un proceso de internacionalización
2. ¿Debo? Donde se tiene en cuenta la
necesidad estratégica de salir al exterior.
3. ¿Puedo? Donde se tiene en cuenta la
capacidad y los recursos de una compañía para salir al exterior.
Si cualquiera de estas tres vertientes falla, las bases para
comenzar un proceso de internacionalización serán endebles.
Para poder tener una visión completa de si estamos preparados
para salir al exterior vamos a analizar cuatro
variables o factores (factor producto
o servicio, factor sector y mercados,
factor empresa, factor humano y directivo) y
dentro de ellas tendremos varios sub-
grupos que a su vez llevan aparejados numerosas preguntas que, de alguna manera, nos darán pistas sobre si podemos
salir al exterior o no.
1. Factor Producto o
Servicio en donde se
tienen en cuenta:
–
Si
el producto / servicio es adecuado ¿Es
frágil, es de difícil transporte, necesita adaptaciones en el país de destino, es
de almacenaje complicado…?
–
Si
hay disponibilidad del producto / servicio ¿Se tiene capacidad productiva para
atender a los mercados, se puede reaccionar ante pedidos extraordinarios, nos
podemos adaptar a las demandas de los clientes extranjeros…?
–
Si
el producto / servicio es atractivo ¿Es fácil de presentar o explicar, existen
productos locales similares, es novedoso en el mercado de destino, es valorado
en dicho mercado…?
–
Grado
de defensa del producto / servicio ¿Está patentado, está homologado, es
fácilmente imitable o replicable….?
–
Capacidad
de precios razonables del producto / servicio ¿Se tiene un precio competitivo
en el mercado de destino, tiene un margen adecuado, podemos hacer descuentos…?
2. Factor Sector y
Mercados
–
Grado
de globalización del sector ¿Consumen los clientes del mercado de destino este
tipo de productos, son similares los canales de distribución a los de tu país,
aparecen los mismos competidores multinacionales…?
–
Grado
de accesibilidad. Barreras de entradas técnicas y comerciales ¿Existen barreras
arancelarias, existen certificaciones, homologaciones…?
–
Oportunidad
del momento ¿Es el mercado favorable? ¿Se prevé una evolución positiva del
mercado? ¿Hay estabilidad política, social….?
–
Grado
de competencia internacional ¿Existen muchos fabricantes, son los competidores
internacionales cada vez más fuertes, hay competencia local?
–
Grado
de apoyo público ¿Hay apoyos por parte de la administración pública, existen
cámaras gremiales, hay subvenciones en los mercados de origen y destino?
3.
Factor Empresa
–
Motivación
comercial o productiva ¿Está la competencia en el país, tus clientes o
proveedores están en esos mercados, necesitamos acceder a nuevos clientes……?
–
Experiencia
en gestión ¿Se tiene experiencia de gestión empresarial, tenemos un
departamento comercial experimentado, se cuenta con directivos competentes….?
–
Recursos
disponibles ¿Tiene la empresa solvencia financiera, solvencia operativa,
controla la gestión y los costes?
–
Capacidad
operativa internacional ¿Tiene experiencia internacional, su tecnología de
comunicación es adecuada, dispone de personal con dominio de idiomas, tiene
relaciones con instituciones que le ayuden en comercio exterior?
–
Claridad
estratégica ¿Tiene claros los objetivos la compañía? ¿Es compartida y
visualizada la estrategia? ¿Ha sido revisada la misma recientemente?
4.
Factor Humano y Directivo
–
Motivación
personal y expectativas adecuadas ¿Tienen los empleados y directivos ganas de salir al exterior, dominan idiomas,
les gusta viajar y rodearse de otras culturas…?
–
Acceso
a información ¿Tienen acceso a estudios de mercado, sectoriales…? ¿Conoce cuales
son los medios donde obtener información sobre comercio exterior…?
–
Cultura
de cambio ¿Hay voluntad de aprendizaje, hay voluntad de adaptación ante los
cambios…?
–
Capacidad
de flexibilidad y cooperación ¿Hay experiencia de colaboración con otras
empresas, la toma de decisiones se hace de forma consensuada….?
–
Capacidad
de implicación del equipo directivo ¿Tiene voluntad el equipo directivo de
salir al exterior, está dispuesto a asumir riesgos, está dispuesto a afrontar
los cambios necesarios….?
Del análisis concienzudo,
serio y pormenorizado de todas estas cuestiones deberías tener una idea más o
menos clara de en qué situación se encuentra tu empresa de cara a comenzar la
“aventura de salir al exterior.
Del estudio de estas
cuestiones podrían darse, al menos, cuatro
posibilidades:
1.
Tu empresa
hoy no está de ninguna manera en
condiciones de salir al mercado exterior y por lo tanto, es mejor que destines
tus esfuerzos en el mercado interno. No
lo intentes!!!
2.
Tu empresa
necesita reforzar y reorientar determinadas cuestiones antes de salir al
mercado externo. Prepárate!!!
3.
Tu empresa se
encuentra en condiciones y está
preparada para salir al mercado exterior.
Avanza!!!
4.
Sin lugar a
dudas tu empresa está plenamente capacitada para salir al exterior. Viento a favor!!!
Espero que este post te
ayude a tomar la decisión correcta en tus inicios de salida al exterior. Buena
suerte.
Un saludo. Alberto
Muy interesante Cordiales saludos. Américo
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