lunes, 5 de mayo de 2014

¿Está preparada tu empresa para la internacionalización? Preguntas clave

Hoy me pongo al teclado para escribir sobre un tema que a muchos empresarios, pymes y emprendedores les trae de cabeza: La internacionalización de sus compañías.

La crisis por la que está pasando nuestro país y ante la caída estrepitosa de ventas y márgenes hace que muchos se planteen salir al exterior pero…. ¿es lo más acertado? ¿ Y si es así , estamos preparados?

No discuto que la posición ideal sería la de poder vender nuestros productos y servicios en el extranjero y multiplicar nuestra cuenta de resultados sin apenas correr riesgos. Sin embargo, la realidad es otra ya que son muchas las experiencias de fracasos absolutos en los procesos de internacionalización de una empresa.

Por ello, a través de estas breves líneas, voy a intentar plasmar algunas claves ,en forma de pregunta ,que debemos tener en cuenta antes de  desarrollar nuestra actividad en el extranjero y que nos ayudarán a entender nuestro potencial real de internacionalización.  vamos!!!

En todo proceso de internacionalización debemos tener en cuenta tres vertientes:

1.  ¿Quiero? Donde se tiene en cuenta la decisión y la implicación de la empresa por comenzar un proceso de internacionalización

2. ¿Debo? Donde se tiene en cuenta la necesidad estratégica de salir al exterior.

3.  ¿Puedo? Donde se tiene en cuenta la capacidad y los recursos de una compañía para salir al exterior.

Si cualquiera de estas tres vertientes falla, las bases para comenzar un proceso de internacionalización serán endebles.

Para poder tener una visión completa de si estamos preparados para salir al exterior vamos a analizar cuatro variables o factores (factor producto o servicio, factor sector y mercados, factor empresa, factor humano y directivo)  y dentro de ellas tendremos varios sub- grupos que a su vez llevan aparejados numerosas preguntas que, de alguna manera, nos darán pistas sobre si podemos salir al exterior o no.

1.     Factor Producto o Servicio en donde se tienen en cuenta:

       Si el producto / servicio  es adecuado ¿Es frágil, es de difícil transporte, necesita adaptaciones en el país de destino, es de almacenaje complicado…?

       Si hay disponibilidad del producto / servicio ¿Se tiene capacidad productiva para atender a los mercados, se puede reaccionar ante pedidos extraordinarios, nos podemos adaptar a las demandas de los clientes extranjeros…?

       Si el producto / servicio es atractivo ¿Es fácil de presentar o explicar, existen productos locales similares, es novedoso en el mercado de destino, es valorado en dicho mercado…?

       Grado de defensa del producto / servicio ¿Está patentado, está homologado, es fácilmente imitable o replicable….?

       Capacidad de precios razonables del producto / servicio ¿Se tiene un precio competitivo en el mercado de destino, tiene un margen adecuado, podemos hacer descuentos…?

2.     Factor Sector y Mercados

       Grado de globalización del sector ¿Consumen los clientes del mercado de destino este tipo de productos, son similares los canales de distribución a los de tu país, aparecen los mismos competidores multinacionales…?

       Grado de accesibilidad. Barreras de entradas técnicas y comerciales ¿Existen barreras arancelarias, existen certificaciones, homologaciones…?

       Oportunidad del momento ¿Es el mercado favorable? ¿Se prevé una evolución positiva del mercado? ¿Hay estabilidad política, social….?

       Grado de competencia internacional ¿Existen muchos fabricantes, son los competidores internacionales cada vez más fuertes, hay competencia local?

       Grado de apoyo público ¿Hay apoyos por parte de la administración pública, existen cámaras gremiales, hay subvenciones en los mercados de origen y destino?

3.     Factor Empresa

       Motivación comercial o productiva ¿Está la competencia en el país, tus clientes o proveedores están en esos mercados, necesitamos acceder a nuevos clientes……?

       Experiencia en gestión ¿Se tiene experiencia de gestión empresarial, tenemos un departamento comercial experimentado, se cuenta con directivos competentes….?

       Recursos disponibles ¿Tiene la empresa solvencia financiera, solvencia operativa, controla la gestión y los costes?

       Capacidad operativa internacional ¿Tiene experiencia internacional, su tecnología de comunicación es adecuada, dispone de personal con dominio de idiomas, tiene relaciones con instituciones que le ayuden en comercio exterior?

       Claridad estratégica ¿Tiene claros los objetivos la compañía? ¿Es compartida y visualizada la estrategia? ¿Ha sido revisada la misma recientemente?

4.     Factor Humano y Directivo

       Motivación personal y expectativas adecuadas ¿Tienen los empleados y directivos  ganas de salir al exterior, dominan idiomas, les gusta viajar y rodearse de otras culturas…?

       Acceso a información ¿Tienen acceso a estudios de mercado, sectoriales…? ¿Conoce cuales son los medios donde obtener información sobre comercio exterior…?

       Cultura de cambio ¿Hay voluntad de aprendizaje, hay voluntad de adaptación ante los cambios…?

       Capacidad de flexibilidad y cooperación ¿Hay experiencia de colaboración con otras empresas, la toma de decisiones se hace de forma consensuada….?

       Capacidad de implicación del equipo directivo ¿Tiene voluntad el equipo directivo de salir al exterior, está dispuesto a asumir riesgos, está dispuesto a afrontar los cambios necesarios….?

Del análisis concienzudo, serio y pormenorizado de todas estas cuestiones deberías tener una idea más o menos clara de en qué situación se encuentra tu empresa de cara a comenzar la “aventura de salir al exterior.

Del estudio de estas cuestiones podrían darse, al menos, cuatro posibilidades:

1.     Tu empresa hoy no está  de ninguna manera en condiciones de salir al mercado exterior y por lo tanto, es mejor que destines tus esfuerzos en el mercado interno. No lo intentes!!!

2.     Tu empresa necesita reforzar y reorientar determinadas cuestiones antes de salir al mercado externo. Prepárate!!!

3.     Tu empresa se encuentra en condiciones  y está preparada para salir al mercado exterior. Avanza!!!

4.     Sin lugar a dudas tu empresa está plenamente capacitada para salir al exterior. Viento a favor!!!

Espero que este post te ayude a tomar la decisión correcta en tus inicios de salida al exterior. Buena suerte.

Un saludo. Alberto 

1 comentario:

  1. Muy interesante Cordiales saludos. Américo

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