50 preguntas clave para entender tu negocio

Cuando nos encontramos ante la creación de una nueva empresa, cuando estamos barajando la participación en una compañía o incluso cuando tenemos un negocio propio en marcha es necesario trazar unas líneas básicas que hagan pensar estratégicamente a la compañía.

Se trata en definitiva de ejercitar el “músculo estratégico”  de la empresa de tal manera, que con el análisis previo de algunas cuestiones básicas y sencillas, se pueda ir orientando y encauzando un  plan de negocio final, se puedan dar las primeras directrices para el desarrollo del negocio en caso de ser una startup e incluso encauzar el modelo de negocio y sus estrategia en caso de ser una compañía establecida.

Es oportuno en ocasiones por tanto, parar, coger distancia y dar una pensada  al “modelo de negocio”  mediante el análisis de algunos interrogantes e ideas sencillas pero al mismo tiempo clarificadoras  para saber cuál es el planteamiento inicial o de partida y cuál debe ser el planteamiento posterior ¿Empezamos?

 He indicado punto por punto, en orden lógico, algunas ideas y preguntas que pueden ser de utilidad para situar correctamente el modelo de negocio.

Preguntas para la reflexión previa

    A.    Misión ,visión, cultura y valores de la compañía

1.    ¿De dónde partimos?

2.    ¿A dónde queremos llegar?

       3.    ¿Qué queremos ser y cuál es nuestro objetivo o propósito  estratégico?

En definitiva entender y definir la razón de ser de la compañía.

B. Análisis DAFO. Determinar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que se nos presentan.

    4.    ¿Sabemos detectar estos cuatro elementos?

    5.   Y  lo que es más importante… ¿somos capaces de convertir la amenaza en oportunidad y la debilidad en fortaleza?

Este análisis, por todos conocido, nos debe permitir realizar un “chequeo” sencillo para determinar cuál es la situación real de la compañía.

Más información sobre el DAFO cruzado

C. Recursos y capacidades, búsqueda de la ventaja competitiva y mantenimiento de la misma.

6.      ¿Cómo se va a desarrollar  el negocio?

7.      ¿Dónde generará valor la empresa?

8.      ¿En qué es buena la empresa?

9.      ¿En qué deberá mejorar la empresa?

10.  ¿Cuál es la ventaja competitiva que hace diferente a la    compañía  del resto de empresas del sector?

11.    ¿Cómo mantener dicha ventaja competitiva?

Más información sobre el mantenimiento de laventaja competitiva

12.   ¿Cuál es el “Core business”? Debemos determinar cuál va a ser el núcleo central de nuestro negocio. Aquí se deben detectar las competencias críticas de la compañía y del negocio. Es decir, detectar en qué se debe ser bueno y por tanto, qué es necesario explotar directamente y qué no es vital y se puede externalizar. Se trata de analizar la cadena de valor.  

En definitiva en este bloque damos respuesta a qué queremos hacer, cómo lo queremos hacer y cómo generaremos ingresos en nuestra actividad.

D. Organización, estructura y sistema organizacional.

13.   ¿Es adecuada la organización actual?

14.   ¿Cuál es la organización y la estructura organizativa recomendada a futuro?

 E. Estrategias de negocio en diferentes contextos y estrategia corporativa.

15.   ¿Cómo evolucionar?

16.   ¿Cómo adaptarnos?

17.   ¿Cómo buscamos oportunidades para nuestro negocio?

18.   Desarrollo de alianzas estratégicas y/o acuerdos de  colaboración. ¿Qué buscamos y con quién? 

      F. Propuesta de acción e implementación.

19.    ¿Qué acciones de implementación tenemos que realizar?

20.    ¿Son necesarias acciones de corrección?

21.    ¿Cómo medimos y cuáles son los indicadores a tener en cuenta?

22.   ¿Cómo adecuamos y alineamos la estrategia de la empresa con el sistema de incentivos, con los planes de formación y desarrollo?

Como veis hasta ahora lo que hemos realizado son preguntas básicas que, en muchos casos, deberán ser tratadas con mayor profundidad en una ocasión posterior pero que tal vez ahora puedan encaminar el proyecto.

 G. Otro paso, para mí  fundamental, es orientar y enfocar mediante una serie de preguntas básicas un estudio e investigación de mercado cuyo fin debe ser realizar un  análisis sectorial lo más completo posible ya que es necesario conocer cuáles son las “reglas de juego” del sector donde queremos competir.

Este estudio de mercado, si se realiza convenientemente, sin lugar a dudas, reducirá de forma considerable el riesgo en la toma de decisiones estratégicas, comerciales y de marketing y por tanto será un factor crítico para el éxito de la empresa.

A modo de resumen y sin pretensión de ser exhaustivo destaco entre las preguntas a realizar las siguientes:

23.   ¿Cómo es el mercado y su ciclo de vida? Debemos determinar si es un mercado maduro, en crecimiento, en declive…

Se trata de definir el sector, su evolución y el potencial de crecimiento.

24.     ¿Quiénes son los principales competidores y qué participación de mercado tienen?

25.     ¿Quiénes son los clientes potenciales?

26.     ¿Cuáles son los comportamientos de compra de los clientes?

27.     ¿Qué tipo de producto consumen los clientes?

28.     ¿Y dónde lo consumen?

29.     ¿Qué precio tienen los productos y/o servicios que se prestan?

30.     ¿Qué margen dejan los productos y/o servicios?

31.    ¿Cuáles son los principales canales de distribución? Debemos determinar el peso de cada uno de ellos en la distribución y si tenemos acceso a ellos.

32.     ¿Existen productos sustitutivos?

33.     ¿Existen productos complementarios?

34.  ¿Hay además de los competidores existentes potenciales competidores entrantes?

35.     ¿En qué posición se encuentra la empresa dentro del mercado? Debemos determinar si es pionera, seguidora, revolucionaria….

36.   ¿Cuáles son las principales barreras de entrada? Es decir, debemos determinar qué dificultades tiene el mercado para entrar en él (mercado fragmentado, cuasi monopolio…)

37.     ¿Cuál es el poder de negociación de clientes?

38.     ¿Y el poder de negociación de los proveedores?

En definitiva se trata de dar respuesta a las llamadas 4 Ps del Marketing: Producto/ servicio, Precio, distribución, promoción y/o comunicación.

El resultado de este estudio de mercado tiene que determinar entre otras cosas:

39.     ¿Cuál va a ser el posicionamiento de la marca?

40.  ¿Cuál va a ser el posicionamiento del servicio- producto? Es decir, determinar qué segmento del mercado se quiere atacar.

41.     ¿A qué público objetivo vamos a dirigirnos?

42.     ¿Hemos identificado los posibles prescriptores del producto?

43.     ¿Sabemos cuál es  el canal de distribución a elegir?

44.  ¿Qué acciones de marketing estratégico y táctico hemos de realizar posteriormente?

En definitiva  este estudio y preguntas previas creo que pueden ayudar a desarrollar una estrategia y un plan de marketing adecuados y a crear un plan de negocio coherente  y razonable.

Por tanto, tal y como he mencionado anteriormente, creo que es necesario realizar previamente un estudio de mercado con un estudio cuantitativo y cualitativo serio.

 H. Así mismo, tal vez sería conveniente que a este estudio de mercado le acompañara un estudio del entorno económico es decir un estudio de la coyuntura económica  para poder tener una correcta visión de los que está sucediendo. Al menos creo que este, debería contener algunos datos macro-económicos como y a modo de ejemplo:

45.    ¿Cómo es la política Fiscal?

46.    ¿Y la monetaria?

47.    ¿Cómo es Mercado de trabajo?

48.    ¿Cómo está la actividad económica?

49.    ¿Cómo funciona el sistema financiero?

50.    ¿Cuáles son las previsiones económicas?

Como veis he ido plasmando una serie de ideas y preguntas que he querido compartir con vosotros con el fin de que nos ayuden  a entender mejor allí donde queremos competir y cómo hacerlo.

Un saludo. Alberto Galarreta